【王愛軍報道】彩虹和風雨共生，機遇與挑戰并存。回看2023年市場營銷戰果，可真實感受到潞安化工天脊集團（以下簡稱天脊集團）銷售戰績是全體將士是拼出來、干出來的。
數據就是最好見證。2023年，化肥、硝酸銨、苯胺主要產品的產銷率、貨款回收率均達到100%，取得了滿意的銷售業績。其中，苯胺銷售獨領風騷，提前119天完成了全年20萬噸的銷售任務。
有信心就有力量。天脊集團銷售公司全體干部職工緊緊圍繞“市場深耕”工作主線，牢記“量價利”核心目標，不松懈、不停歇，主動加壓、砥礪奮進、攻堅克難，對完成全年產品銷售任務信心滿滿。每一位銷售人員肩扛銷售任務清單，心中有夢、眼中有光、身上有勁、腳下有路，雙腳沾滿泥土，滿懷信心豪情，踔厲奮發在希望的田野上，實現“忠誠天脊、奉獻天脊、愛我天脊”的人生價值。
化肥銷售，時時迸發“拼”的精神，深耕市場轉型。
化肥銷售始終堅守價值營銷和技術服務理念，圍繞“增量、提質、降費、增效”的銷售思路，壓實責任，嚴格考核，不斷拓寬銷售渠道，努力蹚出適合市場轉型發展的新路子，有效發揮了“壓艙石”的作用。
持續建設適應市場變化、堅強穩固的銷售網絡，是天脊化肥銷售一直追求的目標。“50、50、100”金網工程，是銷售公司在2023年年初開始推進的一項重點工作，目的是在2023到2027年期間，用5年時間優選和打造50家5000噸以上、50家3000到5000噸、100家1000到3000噸化肥銷售重點客戶群，構筑起支撐天脊化肥銷售、應對化肥市場急劇變化的銷售金網。經過一年時間的優選、排查，已經有200家代理商得到重點扶持。此項工程的開展，為天脊化肥銷售注入了新的動力。
除了金網工程，在化肥銷售網絡建設和鞏固中，銷售公司非常重視代理商、天脊專營店、重點基層網點的維護工作。一是大力培養忠誠天脊化肥銷售的80后、90后“天二代”經銷商，2023年7月份，銷售公司組織了“天二代”經銷商培訓交流會，在提高“天二代”經銷商銷售技能、農化技術、溝通能力等方面的同時，重點提升他們對天脊的忠誠度；二是在專營店建設方面，2023年共新建驗收38家專營店，回訪742家專營店，對專營店長補貼兌現流程進行了修訂，完成了專營店店面維修與不合格專營店整改等工作。
化肥市場轉型就要找準標桿、先行先試。山東大區“經濟作物轉型”試點工作的推行，讓天脊走出了“好的產品”在高端市場“打出名聲”“站穩腳跟”“賣出好的價格”的關鍵一步。2023年7月10日，銷售公司在山東濰坊召開“化肥銷售轉型動員部署會”，對化肥銷售轉型工作進行了詳細安排部署，在肥城、莘縣、蒙陰、濟陽、青州等地全面開展了銷售轉型創效工作。截止2023年底，山東大區經濟作物區銷售硝硫基產品，與2022年相比增長47.9%，在銷售轉型方面取得了喜人成績。
精準服務對化肥銷售，也是營銷生產力。優質的農化服務，有效促進了化肥銷售。2023年，銷售公司以青州、藁城、社旗等四個服務站點為陣地，組織百人農化服務團隊開展了測土配方、試驗示范、技術指導、現場授課等農化技術服務工作，針對專營店、新型農業經營主體組織了91場講座，25場示范觀摩會，走訪經銷商、種植戶2300余次，解決了天脊化肥新老用戶在化肥施用、作物種植中遇到的各種問題。大客戶開發服務拓展銷售渠道，做實做細服務文章。2023年，銷售公司大客戶服務組在晉東南市場組織開展了7場專項培訓；在內蒙古通遼地區積極跟進1.3萬畝國家儲備耕地鹽堿地改良工程，結合天脊化肥使用給出了改良方案并得到了高度認可；對內蒙古、晉東南地區2000余畝經濟作物和116個蔬菜大棚大客戶開展了天脊化肥技術服務工作。
宣傳促銷有力地支持了化肥銷售工作。在持續用好農資新傳媒、“天脊化肥”微信公眾號和宣傳傳單、墻體廣告廣泛傳播天脊化肥產品及企業形象的同時，2023年秋季，銷售公司組建了18支宣傳隊伍、97臺宣傳車、293人，在32天時間內對河南、山西、山東、河北、陜西5個省份進行了大范圍的宣傳促銷，為天脊化肥造勢，現場共訂肥26760噸，總行程20.04萬公里，有效促進了秋季化肥銷售任務的完成。
銷售公司副經理、化肥銷售部部長王志斌說，營銷前線“無戲言”，能上能下、能進能出在銷售“賽馬”中不是空話。
銷售公司通過落實“銷售責任制”，簽訂“軍令狀”，明確任務、壓實責任，堅持“以業績論英雄”為導向，不斷激發天脊化肥銷售團隊的“內生動力”。2023年年初，銷售公司精心算賬，結合“萬元薪酬銷售收入”“萬元銷售費用”兩項指標，制定了科學合理的化肥銷售責任制。在2023年秋季銷售戰役打響時，銷售公司與6名大區經理、33名辦事處主任、87名銷售員簽訂了126份“軍令狀”�！败娏顮睢钡膲毫拓熑�，促進了銷售，秋季戰役共銷售化肥21.08萬噸，完成了計劃量的117.11%。銷售公司對照“軍令狀”目標內容進行了嚴格考核和兌現獎懲，有3名辦事處主任降級使用，16名銷售員進行待崗培訓或轉崗。
工業品銷售，事事展現“闖”的勁頭，追求利潤最佳。
天脊集團總經理助理、銷售公司經理王福生說道，如果說化肥銷售是天脊銷售的“壓艙石”和“堅強后盾”，工業品銷售則是2023年為企業爭創效益的“攻堅之矛”。
近幾年，工業品市場價格行情相對較好，特別是苯胺，長協合作解決了天脊集團兩套苯胺裝置滿負荷運行問題。
銷售公司圍繞“量價利”三字工作方針，認真研判市場，踩準行情節拍，主動把握產品價格調整的機會，為企業創造了可觀效益。2023年，銷售公司主動正確引領了市場，得到了同行企業的一致認可，達成了共識。
扎實抓好“戰略客戶”的管理，重托底、穩銷量。戰略客戶是工業品銷量的中堅力量，要占到總銷量的70%左右。2023年，銷售公司繼續深化大客戶ABC分級管理，與14家萬噸以上硝酸銨大客戶和8家8000噸以上苯胺大客戶，進一步鞏固戰略合作伙伴關系，實現共贏。
誠信是營銷制勝的法寶。銷售公司下功夫在質量跟蹤和售后服務上做文章，贏得客戶對天脊的信賴。2023年，工業品銷售人員“走出去”服務客戶，深入車間、倉庫與客戶近距離接觸，開展貼心服務，認真貫徹長期以來堅持的“產品質量零容忍”的理念，只要有客戶投訴，省內24小時、省外48小時，銷售人員必定到達客戶現場進行服務。
緊盯液體硝酸銨市場，積極開展工作，取得了良好效果。2023年3月10日，天脊集團召開了硝酸銨質量對標會，邀請客戶代表參加會議，對天脊液體硝酸銨質量控制標準達成一致。
搶抓市場機遇，善于變中取勝。銷售公司科學預判，精準把握節奏抓好純苯采供，為苯胺生產銷售創效提供了強有力支持。受招標比價采購流程改變的影響，2023年緊盯純苯價格變化，確保階段性低價采購，實現采購成本效益最佳化。針對春節、五一、國慶等節假日特殊情況，運輸車輛減少，供貨相對緊張，采購相對困難，銷售公司提前聯系供貨商早做準備，保證了節日期間生產、銷售的穩定。
此外，銷售公司還嘗試了苯胺線上競拍銷售的模式，拓寬了銷售渠道，于2023年9月7日起開始在線上競價銷售苯胺。
2023年，進出口貿易受國家政策影響依然較大，銷售公司尋找機會、主動出擊，全力拓展出口業務，達到了長治市重點出口企業標準，享受政府重污染天氣不限產優惠政策，達到了國家全額運費補貼政策支持條件。
層層壓責任，全員鉚足“實”的干勁，拼力服務營銷。
“市場深耕”“營銷創效”，這是銷售公司全體干部職工的“同心圓”目標。在集團公司全力支持和密切配合下，銷售公司鐵運部、儲運部等部室，緊緊圍繞銷售工作中心，主動擔當、壓實責任，謀實策、出實招，確保了運輸、倉儲物流等工作有條不紊，全力以赴為市場深耕服務，優質高效為營銷創效服務，為三大產品銷售提供了可靠保障。同時，銷售大數據的規范化和進一步開發，各項制度建立完善，提升了工作效率，促進了銷售工作制度化、規范化、目標化。
天脊集團副總經濟師、銷售公司黨委書記雷紅說，在三大產品銷售中，“關鍵少數”拼搏在先，共產黨員沖鋒在前，全體職工攻堅克難、砥礪前行，經歷了風雨，收獲了戰果。
2023年的營銷成績來之不易，是廣大銷售人員辛勤勞動、團結奮斗的成果。
向全體天脊銷售將士致敬！